Fair und erfolgreich verhandeln

Fair und erfolgreich verhandeln

28.01.2017

Nennen wir es beim Namen. Verhandeln ist Kampf. Kampf zur Durchsetzung Ihrer Interessen.


Was sind die Voraussetzungen?

  • Verhandeln verlangt klares Denken: Was will ich auf jeden Fall, was strebe ich zusätzlich an, was will ich vermeiden? Sie werden bereits von diesen vorbereitenden Überlegungen mehr profitieren, als Sie erwartet haben. Insbesondere, wenn Sie sich jeweils fragen, weshalb die einzelnen Verhandlungsziele wichtig sind.
  • Verhandeln verlangt Respekt: Mit einer rasend wütenden Gegenpartei oder einer, die in der Verhandlung ihr Gesicht verliert, werden Sie sich nicht einigen.
  • Verhandeln ist Schach: Sie müssen denken wie die Gegenpartei und sie an unerwarteter Stelle treffen.
  • Verhandeln ist Poker: Sie dürfen sich von der Gegenpartei nicht in die Karten blicken lassen, müssen ihr aber gleichzeitig das Gefühl geben, Ihre Karten zu kennen.
  • Verhandeln ist Ausdauersport: Der längere Atem garantiert zwar noch keinen Erfolg, doch braucht es Hartnäckigkeit und Standfestigkeit.
  • Verhandeln heisst, den Bereich frühzeitig abzustecken und Masse aufzubauen: Sie müssen mit Forderungen in den Ring steigen, die Sie plausibel begründen können, die jedoch das Gewollte deutlich übersteigen. Sie müssen Dinge verlangen, die Sie nicht interessieren aber gegen Zugeständnisse der Gegenpartei eintauschen können. So geben Sie der Gegenpartei das Gefühl, erfolgreich verhandelt zu haben und erhöhen die Chancen auf eine Einigung.
  • Verhandeln ist vor allem aber auch Frage der Glaubwürdigkeit und Überzeugung. Sie müssen im Kern Ihrer Forderungen mit Ihrer Persönlichkeit und Ihrem Namen einstehen können.
  • Und zu guter Letzt: Verhandeln ist kein Selbstzweck. Manchmal ist es möglich und besser, Ihre Interessen direkt durchzusetzen, anstatt unnötige Kompromisse einzugehen, auf die Sie nicht angewiesen sind
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